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引子
猎头服务，本质是为企业解决招聘难问题，为企业找到合适的人才并为其所用，同时也是高度依附于行业发展的一项商务服务。
通常企业委托猎头公司招聘人才，从接到新职位的委托到第一批匹配人才推荐给企业，时间非常短，大约在7-10天。
对于猎头人而言，快速摸清和熟悉企业和行业的基本情况，精准利用其专业的寻访能力，找到第一批合适的人才并推荐给企业，这是迈向成功交付的第一步。
因此，做好行业分析，是猎头人的一门必修课，下面小编就此抛砖引玉。
图/豆瓣“喵99”
一 为什么要进行行业分析呢？
对行业进行分析和研究，一般都是投资人、分析师、咨询师等进行尽职调查的重点工作，也是猎头服务应做的常规工作和必备技能。
对于投资人而言，目的在于了解企业在某个行业中的地位、市场份额、财务状况、盈利水平等，从而决定是否值得进行投资。
对于分析师和咨询师而言，目的在于给出行业发展现状、行业发展趋势和前景，从而为企业提供咨询解决方案，以供企业经营管理和决策提供专业分析和参考。
对于猎头人而言，目的在于方便与候选人、企业HR和面试官进行有效沟通，从而建立高度信任感达成商业合作，最终为企业寻访到合适的人才并成功交付。
图/豆瓣“喵99”
二 我们需要从哪些方面进行分析？
明确目的后，我们就要着手准备具体的分析研究工作了。
我们正处于VUCA时代，充满了易变性、不确定性、复杂性和模糊性。
虽然我们可以毫不费力地获取海量的信息和数据，但都是碎化和不确定的，反而让我们无从下手和束手无策。
因此，我们可以从三个大的方面进行分析：一是行业层面，二是企业层面，三是岗位层面。
1 行业层面
一是行业整体情况。
该行业主要提供哪些产品和服务？
盈利模式是什么？
行业的市场规模和天花板有多大？
行业发展现状和近期动向如何？
行业内发生了哪些重大投资并购、重组和IPO上市等事件？
二是经营环境。
该行业相关的国家法律法规和国家政策规定如何？
产业政策是鼓励还是限制？
政治、经济、社会和技术环境如何？
三是竞争格局。
该行业竞争态势和格局如何？
行业内有哪些代表性企业？
竞争者、替代者和潜在进入者分别有哪些？
产业链的上下游怎样？
行业核心竞争力有哪些？
市场进入门槛如何？
客户集中度怎样？
产业链中的政策、技术、品牌、人才和资金壁垒如何？
四是运营管理。
行业目前流行的产品和服务有哪些？
是否有新产品的研发？
产品更新迭代的速度如何？
行业发展存在的瓶颈和影响行业发展的关键因素有哪些？
五是行业发展。
行业未来发展趋势和前景如何？
竞争趋势如何？
未来行业内代表企业的经营策略是否发生调整和变化？
未来行业的政策导向如何？
2 企业层面
一是产品和服务。
我们需要了解该企业的产品的品类和品牌如何？
目标定位人群和主要客户有哪些？
二是市场情况。
市场地位及市场份额如何？
市场主要竞争对手有哪些？
销售渠道有哪些？
该企业产品或服务的分布区域和业务范围在哪里？
有哪些供应商和和合作伙伴？
三是经营状况。
盈利模式和商业模式如何？
营收情况和利润状况如何？
组织架构是如何搭建的和权力分配是如何设置等？
企业发展战略是如何规划的？
关键业务和核心资源有哪些？
成本结构和收入来源分布如何？
3 岗位层面
一是人才画像。
同质化或同类化岗位所需要的技能有哪些？
管理层级和幅度如何？
岗位需要具备哪些条件？
二是人才市场。
目前人才市场上分布情况如何？
薪酬状况的中高低分位如何？
人才主要来源在哪里？
人才池如何分布？
人才流动性如何？
岗位相关产业链上人才分布如何？
图/豆瓣“喵99”
三 我们可以采取哪些方法进行行业分析？
对于上述所需要分析的内容，我们建议可以利用一些常见分析和研究方法来实现。
对于行业层面的分析，可以采取“PEST“模型，从行业和企业的政治环境politics、经济环境economy、社会环境society和技术环境technology等四个方面进行。
对于企业层面的分析，可以采取“五力分析模型”，从企业产品或服务的购买者、供应商、竞争者、替代者和潜在进入者确定企业的产品或服务定位、产业链、竞争地位；也可以采取“商业模式画布”，从企业的客户细分、客户关系、渠道、价值主张、关键业务、核心资源、合作伙伴、成本结构、收入来源等方面，就其商业模式进行分析。
对于岗位层面，可以利用“人才胜任力MAP模型和STAR模型”从人才需求与紧缺、招聘状况与趋势、新兴岗位、人才来源与流动、人才偏好等进行分析。
图/豆瓣“喵99”
四 我们可以利用哪些渠道来收集信息？
猎头人在做行业分析和研究时，由于涉及到行业和企业内外部环境等综合因素，需要用到很多信息，我们就要利用不同的渠道去收集、整理、分析大量数据和信息，目前常用的利用渠道主要有网站、研究报告和人物访谈等。
1 常见网站
一般是聚合性通用信息网站，如国家统计局（http://www.stats.gov.cn/），提供最权威数据，一键链接各省市统计站；洞见研报（https://www.djyanbao.com/index），海量研究报告；发现报告https://www.fxbaogao.com/，提供多维度研报合集；艾瑞网https://report.iresearch.cn/，最早涉及互联网研究的深度原创报告站；镝数聚https://www.dydata.io/ ，支持免费下载行业研究报告。
2 研究报告
我们也可以通过专业的行业研究网站获取行业报告，如新经济领域的行业研究报告网站有：IT桔子（https://www.itjuzi.com/report/）,最全面的互联网行业公司信息;36氪研究院（https://36kr.com/academe）,专注于一二级市场行业研究;巨量引擎（https://www.oceanengine.com/）,可以获取到字节系产品的一手资料;199IT（http://www.199it.com/ ）,作为导航资讯站它最具优势;易观分析（https://www.analysys.cn/ ）,不错的用户洞察数据补充站;极光（https://www.jiguang.cn/reports）,面向移动互联网及新经济生态，数据报告结合热点，相对活泼有趣。
如互联网数据网站及研究报告的专业网站，有：QuestMobile（https://www.questmobile.com.cn/research/report-new）,围绕互联网经济，提供深度洞察数据和报告;亿欧智库（https://www.iyiou.com/research）,推荐作为资讯站，是信息平台也是智库，内容专业很有见地;Mob研究院（https://www.mob.com/mobdata/report）,有很多结合热点的用户洞察，聚焦部分行业：如游戏、新零售、汽车、互联网、金融等;fastdata极数（http://www.ifastdata.com/list/index/id/2）,推荐作为咨讯站，首页每天更新咨讯，报告作为补充查找途径;大搜车智云（https://zhiyun.souche.com/dataReport）：提供专业的汽车产业数据服务;巨潮资讯（http://www.cninfo.com.cn/new/index）：提供一站式证券市场信息服务,如招股说明书、上市公司财报等；艾媒报告中心（https://report.iimedia.cn/），大数据核心技术全国领先，更适合商业用途；360营销学院（http://yingxiao.360.cn/）：提供专业的数字营销资源和经验；talkingdata移动观象站（http://mi.talkingdata.com/reports.html），老牌数据智能平台，可作为游戏、汽车、教育等领域补充查找源。
3 人物访谈
我们也可以通过与企业的创始人、高管、HR进行面谈沟通，了解和熟悉企业的基本情况；也可以通过访谈方式询问候选人获取相关行业知识和信息，毕竟候选人是专业人士自然对该行业非常熟悉和了解的；也可以参加该行业的峰会、论坛或者沙龙，请教行业大咖和专家。
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五 案例
下面我们就根据上述“快速摸清和熟悉一个行业”的思路，来结合医疗行业做简单分析。（该部分内容主要来源自作者FreeCity ,微信公众号“行走的审计汪“文章，在此致谢）
1 研究目的：为什么要做医疗行业分析？
我们按照人才mapping和企业招聘需求出发，了解和熟悉医疗行业的专业术语、发展历史、发展现状和发展趋势，对医疗行业的产业构成、产品与服务的分类和品牌进行深入了解，熟悉医疗行业相关件监管体系和政策。
结合医疗行业TOP5上市公司的发展情况，了解医疗行业研发、临时试验、注册上市、生产、销售等产业链情况；熟悉医疗行业的人才需求与紧缺、招聘状况与趋势、新兴岗位、人才来源与流动、人才偏好等详细情况。
最终实现人才获取更好职业发展平台和协助企业找到合适的人才。
2 信息来源与渠道：信息和数据从哪里来？
我们首先检索了医疗行业主管与监管部门的官方网站，如国家药品监督管理局https://www.nmpa.gov.cn/；各地方药品监督管理局，如上海市药品监督管理局 http://yjj.sh.gov.cn/。
其次登陆医疗行业协会官网，如中国医疗器械行业协会http://www.camdi.org/ ；以及各专业委员会，如中国医疗器械行业协会增材制造医疗器械专业委员会https://www.ammdc.cn/；和地方医疗器械行业协会，如深圳市医疗器械行业协会http://www.samd.org.cn/，上海市医疗器械行业协会https://www.smianet.com/等。
同时查询了医疗行业相关数据平台等信息，如众成医械大数据平台https://www.smianet.com/，医械汇http://www.chinaeshare.com/Enindex_nxx_id_77.html，医疗器械创新网https://www.innomd.org/，商业新知https://www.shangyexinzhi.com/lib_list/p-lb-2_ftag-2930_stag-2946，微信公众号“赛柏蓝器械”等。
熟悉医疗行业头部上市公司的基本情况，登陆了如天眼查https://www.tianyancha.com/brand/b7d19245692，中国证券监督管理委员会http://eid.csrc.gov.cn/，巨涛资讯http://www.cninfo.com.cn/new/index等网站，对上市公司的招股说明书、财务报表等进行阅读、整理和分析。
也参考猎头同行对医疗行业的分析报告，如DOX道翔猎头 https://www.chinadox.com/，对点咨询https://www.hr-mp.com/，ATOMIC GROUP http://www.atomic.com.cn/，仲望咨询http://www.zwhrconsulting.com.cn/，丰百盛默http://bettermorechina.com/和科锐国际https://www.careerintlinc.com/whitepaper.html等。
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3 医疗行业研究报告
医疗行业分类
根据国民经济行业分类标准（GB/T4754-2017），具体医疗行业的分类标准，如下所示：
大致可以将医疗行业分为：
① 化学药品原料药
原料药是指用于生产各类制剂的原料药物，是制剂中的有效成份，由化学合成、植物提取的各种用来作为药用的粉末、结晶、浸膏等，但病人无法直接服用的物质。
② 化学药品制剂
具体的原料药加工后，就成为了制剂。这是一个物理变化的过程。我们对制剂很熟悉，比如片剂、颗粒、胶囊、注射剂等。
③ 中药
中药是以中国传统医药理论指导采集、炮制、制剂，说明作用机理，指导临床应用的药物，绝大部分都是种植的草药，比如我们经常听到的阿胶、灵芝孢子粉、铁皮枫斗等。
④ 兽用药品
兽用药物是能调节畜禽机体功能、防治畜禽疾病的药物。养殖的猪，也需要打疫苗，病了也得医治；还有家养的猫狗，生病所需要的药物，也属于这一类。
⑤ 生物药品
生物药物是指综合利用微生物学、化学、生物化学、生物技术、药学等科学的原理和方法制造的一类用于预防、治疗和诊断的制品。比如生物疫苗、血液制品等药物。
⑥ 卫生材料和医疗器械
就是卖除了药物以外，其他在疾病治疗方面所需要的器械和材料，比如注射针、B超仪、口罩、防护衣等，都属于这一类。
⑦ 医疗服务行业
以服务为主，比如爱尔眼科，就是专门做眼科治疗一整套服务的；还有通策医疗，是专业做口腔治疗的。还有一些公司，是专门给医药公司做研发的，比如药明康德。
除了上述的行业分类，还有《上市公司行业分类指引》、申银万国的行业分类等，都可以对行业的分类有一个大致的认识。
医疗行业监管体系和相关法律
了解完医疗行业的大致分类后，我们再来看看医疗行业监管机构和相关法律。
医药制造业行业监管机构，主要分为三大机构：
① 主管部门：国家药品监督管理局
主要负责药品的注册、质量、安全管理等。
② 国家卫生健康委员会
主管国家的卫生健康，组织拟订国民健康政策、协调推进深化医药卫生体制改革等。
③ 国家医疗保障局
拟订医疗保险、生育保险、医疗救助等医疗保障制度的法律法规草案，组织制定药品、医用耗材价格和医疗服务项目医疗服务设施收费等政策，是和药品的定价密切相关的。
我们再来看看和医药有关的重要监管体制。
医药的研发和注册是一个非常复杂的过程，尤其是一些新药，这个周期可能长达数十年，因为从实验室发现药物，到最终能够应用到人体上，需要无数次试验。药物注册后，还需达到生产条件，拿到生产许可证，最后通过渠道实现药物的销售。
我们先来简单看下药物的研发过程：
其中最复杂的就是临床研究阶段了。临床研究阶段又分为：
当然，也不是所有药物都要经历这四个阶段的。这和药物注册类别有很大关系。
我们国家目前做的大多都是仿制药。仿制药主要针对化学制药。
我们知道，药物的研发是需要大额资金和人力投入的，虽然研发成功后，单位药品的成本很低，但是考虑研发费用后，就很高了。
因此研发新药都会申请专利保护，这样研发成功后，就可以独家卖这个药物，收回投入并获得回报了。
专利保护的期间是20年。当专利保护到期后，市场上任何公司都可以模仿生产该药品，这就产生了仿制药行业。
所以如果我们不加大医疗行业的研发投入，那么只能到专利保护期到了后，才能用到一些目前高技术含量的药物。我们平时说的进口药贵，就是这个原因。
仿制药还有个非常重要的概念要理解，叫做一致性评价，就是仿制药必须和原研药“管理一致性、中间过程一致性、质量标准一致性等全过程一致”的高标准要求。仿制药如果没有通过一致性评价，就不能生产销售。
接着，和药物生产相关的，有两个要点：
① 药品生产许可证
未获取药品生产许可证，任何人不得生产药品。药品生产许可证的有效期为 5 年。药品生产许可证一定要有，并且核实是否在有效期内。
② 药品生产质量管理规范
也就是GMP，大家应该都听说过。GMP是所有药品生产企业必须遵循的规范，未经过 GMP 认证的企业或生产线所生产的药品禁止上市销售。GMP 认证证书有效期 5 年。
然后，就到了销售的环节了。这里先要看药物定价。
药物定价要看的，有些如果进医保的，就需要由医保部门拟定；如果是专利药品、独家生产药品，通过建立公开透明、多方参与的谈判机制形成价格；医保目录外的血液制品、国家统一采购的预防免疫药品等通过招标采购或谈判形成价格；其他原来实行市场调节价的药品继续由生产经营者依据生产经营成本和市场供求情况，自主制定价格。
这里要提到“带量采购”。带量集中采购，主要是招投标的时候，确定药物的种类规格以及采购的数量。带量采购是以量议价，目的就是让群众可以以较低的价格用上质量更高的药品。
短期来看，可能会对一些医药企业的利润产生负面的影响， 但是从长期来看，可以让药企从“带金销售”的无序竞争中解脱出来，将更多的精力放到药品的研发中去。
药品定价确定后，接下去就是如何卖到需要的人手中了。药品销售涉及到医院、药店、医药批发企业等，除了那种独家创新药，仿制药的市场竞争是非常激烈的，因此也就有了我们经常听到的医药代表，就是负责如何将药物卖出去的。在药品流通环节，我们必须要了解的是“两票制”。
所谓“两票制”，是指药品生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。
两票制就是减少其中的B过程，B的过程对于流通并不是必须的，但是存在又会导致药物价格的上升。两票制会让流通过程更加清晰，避免灰色空间。
最后，和医药行业相关的法律法规，我们可以大致看一看：
医疗行业发展现状
了解行业发展的现状，我们可以从研究报告、统计数据库出发，具体参考本部分的“2、信息来源与渠道：信息和数据从哪里来？”介绍一些专业网站。
医疗行业是民生行业，随着世界经济的发展、人口总量的增长和老龄化速度的加快，近年来全球医药市场保持稳定增长。
2019年，中国65岁以上人口1.7亿人，占总人口的12.6％，已完成成为世界上老年人口最多的国家。老龄人更容易患上疾病，对医药的需求更大。因此，医药行业未来的发展空间巨大。
具体，我们可以看下图：
可见，整个行业的市场容量是巨大的，但是竞争也是激烈的。
具体某种药品的行业发展现状，可以结合情况再对细分市场进行分析。
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医疗行业的特点
通过上面大致的了解，我们对医疗行业已经有了大概的认识了。接下来我们再深入一点。
首先，是医疗行业的产业链条。我们以生物药品为例，来看一看产业链。
生物药行业的产业链包括上游、中游及下游三个主要部分，其中：
（1）上游行业：主要为原材料供应商，主要包括生物药研发与生产中所需的细胞培养基、填料及多种耗材等；
（2）中游行业：主要为生物制药企业及CMO 企业，即利用原材料进行细胞培养与药物生产，然后通过医药流通企业完成药物的配送销售；
（3）下游行业：主要包括医院、诊所、药店等各类医疗机构，并最终服务于各类患者群体。
接着，我们再来看看医疗行业的进入壁垒。
① 政策壁垒
医药行业作为特殊行业，研发、生产、销售等多个环节受到我国相关法律法规和行业规范的严格约束。
② 技术壁垒
医药行业属于技术密集型产业，通常需要将多学科的知识技术加以融合与应用。在药品研发阶段，需要强大的研发团队支持；在药品生产阶段，需要先进的生产工艺提高效率。
③ 品牌壁垒
医药企业通常需要长时间的市场开拓与学术营销，才能得到市场认可，形成长期稳定的客户合作关系，通常难以通过简单的广告投入等常规营销手段在短期内树立品牌与声誉。该等药企或产品的品牌形象一经树立，便成为企业的重要竞争优势。因此，新进入的药企很难在短时间内形成品牌效应。
④人才壁垒
药物研发需要综合上述多个学科的专业理论知识与技能人才；药物生产需要大量的专业技术人员。因此医药企业的人才要求是比较高的。
⑤ 资金壁垒
无论是研发还是生产环节，医药企业的资金需求都很大。尤其是研发阶段，我们可以看看，药企的研发费用情况：
所以这也是科创板定位医药企业的原因所在。这样可以给初创型的医药公司更好的融资渠道，集中社会的资本来推动医疗行业的发展。
我们最后来看看医疗行业的特点。
医药行业具有高投入、高技术、高风险的特性。一个企业要经营致胜，大部分都需要采用差异化战略或者低成本战略。而医疗行业却两者都不适合。
如果走差异化战略，由于专利保护具有年限，因此法律上不允许走差异化；再者，药物的药性是确定的，并不是说包装不一样，或者成分不一样，就能产生不同的药效，因此走差异化战略是行不通的。
如果医疗行业走低成本战略，基本没有致胜的可能性，因为药物并不是越便宜越好，而是越有效越好。
所以，医药行业既不能差异化，又没有低价格竞争。只要医药行业公司研发出好产品，就是摇钱树，并且未来市场非常稳定。那如何有好的产品呢？医药公司需要加大研发投入，生产创新药物。
进一步分析和总结
我们还可以结合具体的细分市场，进一步分析。
不同药物，比如中药、化学制药和生物制药、医疗器械以及医疗服务，具体的细分市场还是存在很多不同之处。
更进一步，我们可以深入分析这个细分领域的主要竞争格局，头部公司市场份额，预计未来的市场规模等。
（资料来源：三生国建招股书、仁会生物招股书、安必平招股书、艾迪药业招股书、百奥泰招股书、药明康德招股书、国家统计局研报、百度、知乎等。）
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关于永利集团304浏览器
永利集团304浏览器（Jushi Consulting）,网址www.jushihr.com,是一家专业从事猎头服务、人力资源咨询的一流人力资源服务机构，永利集团304浏览器核心业务为猎头服务。作为专业的猎头公司和行业的卓越新秀，我们严格按照市场规则和服务流程进行操作，注重所猎取职位的成功率及公司信誉。
我们擅长领域：高科技、生物医药、医疗器械、大健康、汽车交通、能源化工、工业机械制造、新消费零售、互联网、房地产与金融等。
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